Tere, mina olen Firma

Siinkohal panen kirja midagi sellist, mida paljud ei kipu aktsepteerima. Nimelt minu nägemust sellest, et kes või mis on FIRMA. Nimelt olen ma lähiminevikus kogunud üht või teist pidi järgnevat:

• Ühes firmas tuli teemaks firmajuhtide palkade oluline tõstmine. Investori esindaja küsis selle peale nii: "kas te firma huvides ei mõtlegi???".
• Teises firmas oli päevakorral dividendide väljamaksmine situatsioonis kus oli ette näha et see võib kaasa tuua likviidsusporbleeme. Jällegi tuli teemaks see et kas dividendide antud mahus väljamaksmine on ikka firma  huvides, kas see ei ohusta firma likviidsust ja sellega firma jätkusuutlikust.

MINU seisukoht on et firmal ei olegi mitte mingisuguseid huvisid. Nii et vastus küsimusele et "kas sa firma huvides ei mõtlegi", on minu poolt selge "ei". Mina mõtlen ainult iseenda huvides.

Ehk siis, misasi on see müütiline firma??? Minu silmis on firma VAHEND aitamaks osapooltel saavutada oma eesmärke. Ja osapooltel on küll huvid. Osapoolteks on tavaliselt:

• Kliendid, kelle jaoks firma pakutav kas suurendab igapäevast elukvaliteeti, soovivad oma raha vahetada firma pakutava vastu.
  
• Hankijad, kes soovivad oma tööaega või kaupa vahetada raha vastu.
• Töötajad, kes soovivad oma tööaega, oskusi ja ekspertiisi vahetada igapäevaselt rahaks - palgaks. Tihti on nende huviks lisaks ka eneseteostus töö läbi. Töötajad on firma jaoks tegelt üks hankijate alalik, kellega on sõlmitud teist tüüpi lepingud. Samas on firmal tihti võimalik valida, kas teatud tööd teeb oma töötaja või allhanikja.
• Firma osanikud, investorid, kes soovivad saada kasumit sellest et firma tegevus loob ühiskonnas lisaväärtust
  
• Firma tegevjuhtkonna liikmed, kes soovivad osanike ideed ellu viies tõestada oma võimekust suurima lisaväärtse loomisel ja saada lisaks põhipalgale tasustatud proportsioonis loodud lisaväärtusega.
  
• Riik (keda esindab makuamet), soovib saada maksusid vastavalt firma majandustulemustele ja dividendide väljamaksetele.

Need on siis tüüpilised osapooled, osades firmades on misiganes mõlemapolset kasu toovate lepingute läbi rohkem osapooli, osades on aga vähem. Näiteks holding-firmas tihti puuduvad kliendid, tulu teenitakse tütarfirmade ja väärtpaberite väärtuse kasvu kaudu. Samas on paljudel firmadel lisaosapool näiteks laenuandjate näol.

Firma üks kokkulepete kogum osapoolte vahel, kus igal osapoolel on huvid, mida firma rahuldab. Ja firma on üks vägagi õrn moodustis, arvestades et korraga peavad olema täidetud kõikide osapoolte eesmärgid. Näiteks, kui firma pakutav tasu või töötingimused ei rahulda töötajaid kuna see on üldisest viletsam, jooksevad nad laiali ja firma on omadega otsas. Kui palka tõstetakse, rahulduvad töötajad, aga kui sellega minnakse kahjumisse, ei ole osanike huvid täidetud ja nad mingil hetkel sulgevad firma. Mida suurem varu selliste muudatuste üle elamiseks firma kasumlikkuses on, seda jätkusuutlikum firma on, mille üle on õnnelikud kõik osapooled :) 

Kui aga ükskõik mõne osapoolte huvid jäävad jääb pikaks ajaks teenimata, olgu see siis seekord klient kellele ei suudeta pakkuda konkurentsivõimelist palka või maksuamet, kellele ei suudeta makse maksta, on firma lõpule määratud. Ma nüüd kohe nuputasin, mis sõnu kasutada - kasutasin "lõpule määratud", kuna ma põhimõtteliselt ei taha kasutada siin näiteks "hukule määratud", kuna see kõlab traagiliselt. Aga kui firma läheb lõpetamisele või pankrotti, ei ole selles otseselt midagi traagilist. Kui firma lõpetataakse, tähendab see et see ei tootnud ühiskonnas lisaväärtust. Ja ärgem ajagem siinkohas segi head toodet lisaväärtusega - kui uskumatult head toodet pidi tegema nii et firma samas kahjumis oli, tähenadab see et nii ühiskonna kui ka osanike ressursse tegelikult raisati.

Firma ei ole elus organism, mida taga nutta. Kõik osapooled leiavad mingid aseained, mis nende huvisid rahuldavad ja kogu ühiskond võidab sellest et need osapooled, nii inimesed kui seotud firmad, hakkavad ei ole hõivatud enam lisaväärtust mitte loova tegevusega ja on sunnitud valima mõistlikuma väljundi enda ressursile ja on hea šanss et seelle arvel saab sündida mõni uus firma, mis loodetavasti suudab lisaväärtust luua.

Ja algusesse tagasi - uus firma ju saabki alguse sellest et kellegil on idee, kuidas luua lisaväärtus - kuidas valmistada midagi, mida ostjad soovivad vahetada raha vastu, piisava raha vastu et kuludest jääb ka midagi üle.  Olles veendunud et on olemas ka muud osapooled idee teostamiseks, tehakse kõikide osapoolte vahel lepingute kogum. Firma.

Osaluste seadmine ettevõtja ja investori vahel

Ok, selge on see et reeglina on idee autoril - ettevõtjal - päris alguses oma äris osalus 100% ja tal ei ole ka ühtegi kohustust. On vaid äriidee ja entusiasm.

Olles leidnud nüüd rahaka kaasamõtleja, oleks vaja otsustada et:

• Kuidas jagatakse ärist saadavad suured rikkused
• Kellel on volitused firmas asju otsustada.

Eesti äriseadustik annab paljuski ette "vaikimisi" vastused nendele küsimustele, kui olla ise piisavalt laisk et neid asju mitte läbi mõelda.

Nagu mulle kombeks, alustaks mõne näitega, et kuidas asjad untsu lähevad :)

Niisiis. Ütleme et ettevõtja ja invesor teevad mõlemad alles esimesi samme investeerimise ja ärimaalimas ning lepivad kokku et "aumeeste mäng, teeme tulud pooleks". Ja kuna ettevõtja hakkab igapäevaselt palehigis 12 tundi tööd rabama, leputakse kokku et ta hakkab ka mõistlikku palka saama. Arvutatakse välja et enne kasumini jõudmist kulub kokku 1 miljon krooni raha. Investor ongi nõus selle firmasse panema. Luuakse OÜ, mille osanikud on 50-50 mõlemad osapooled ja investeering pannakse sisse osakapitalina.

Lihtsuse mõttes teeme nüüd eelduse et aasta pärast hinnatakse firma reaalne väärtus ka 1 miljoni krooni peale ja mõlemad osanikud müüvad oma osa selle hinna alusel maha. Ehk siis asjad ei läinud nagu plaanitud aga ka kõige hullem, pankrot, jäi olemata.

Aga kuidas läks nüüd meie kahel osapoolel?

1. 50% osanikuna sai ettevõtja firma müügi rahast 500.000kr, lisaks aasta jooksul saadud palgale. Pole paha peaaegu ebaõnnestunud äri kohta.
2. 50% osanikuna sai investor firma müügi rahast 500.000kr. Oleks ta selle investeeringu asemel miljoni pangadeposiidil hoidnud, oleks tal täna kontol 1.050.000kr. Ehk siis kõige otsesem kahjum 550.000kr. No good.

Ja isegi kui firma müügiväärtus oleks olnud 2m krooni, oleks ettevõtja taskus nüüd miljon nagu maast leitud ja samas investor oleks 50.000kr kahjumis.

 

Tõenäoliselt ei oleks investor sellise diiliga nõus olnud, kui ta oleks natukenegi viitsinud selliseid stsenaariume läbi mõelda.

Kuigi variante mõistlikumateks osanike vahelisteks kokkulepeteks on lõputu hulk, on siiski olemas mõned üldtunnustatud põhimõtted, mis teenivad ülaltoodud näitest paremini poolte huvisid. Peamine loogika on selles et kasumist/firma müügist saab esmalt oma raha (pluss mõistliku intressi) tagasi need kes reaalselt raha sisse panid ning kui äri läheb vähemalt plaanikohaselt hästi, saab ülejäänust enamuse omale ettevõtja.

Kuidas seda praktikas korraldada? Lihtsaim variant oleks:

• Luuakse minimaalse osakapitalga OÜ ja osanike proportsioon pannakse vastavalt sellele et kuidas peaks kasumit jagatama juhul kui läeheb "väga hästi" ja kui raha sisse pannud osanik on oma sissepandud raha juba tagasi saanud. Mõistil oleks ettevõtjale jätta enamusosalus, et ta entusiasm säiliks ja et ta ennast peremehena tunneks.
• Investor kannab raha firmasse laenuna, intressiga näiteks 20%. Intressimäär on muidugi puhas poolte kokkuleppe tulemus, see sõltub peamiselt projekti õnnestumise tõenäosusest ja teiseks sellest, kui palju investoril on lootust hiljem teenida lisaks läbi lihtosaluse (vt. eelmist punkti).
• Laenulepingu ja osanike lepingu tingimusteks võib kasutada näiteks...
  - Juhatuse töötasu on laenuandja otsustada. Ilma selle klauslita oleks ettevõtjal täielik seaduslik voli kogu kasum läbi juhatuse tasude oma taskusse lükata nii et investor näppu imema jääb.
  - Mitte ühtegi dividendimakset ei tehta enne laenu täielikku tagasimakset
  - Firmal ei ole õigust võtta muid laenukohustusi, mis oleks antud laenust kõrgema väljamakseprioriteediga
  - Laenu ja intresside tähtaeade seadmine. Kuupäevalise tähtaja seadmine võib tähendada et kui sel päeval pole firmal võimalik kogu summat tagasi maksta või seda refinantseerida, on laenuandjal sisuliselt õigus firma koos saba ja karvadega üle võtta. Samas ei saa investorile pahaks panna kui ta sellise nõude seab, kuna sisuliselt ju tähendab tähtajaks maksete mitte tegemine seda et ettevõtja on äriplaani realiseerimisel läbi kukkunud. Samas on ka variant et ühelegi maksele ei seata tähtaega, vaid pannakse tingimus et tagasimakse tegemise võimalusel see ka tehakse ja ettevõtja motivatsioon laenu tagasi maksta seisneb selles et vaid peale laenu tagasi maksmist on tal võimalus dividende näha. 
  

Ütleme jälle, et investeeriti 1m krooni, 20% intressiga ja investor sai lisaks 25% lihtosalust. Antud skeem võib viia siis kahe tulemuseni:

• Kõik läheb superhästi. Aasta peale alustamist on pangakontol tegevuskasumina 3m krooni. Investorile makstakse laen koos intressidega tagasi (1.2m kr) ja ülejäänud 1.8m otsustatakse täies mahus dividendideks maksta. Ettevõtja saab 1.35m, investor saab 0.45m, miinus maksud. Ja järgmisel aastal pole kellelegi vaja laenu tagasi maksta, kogu kasumi võib osaluse alusel jagada.
• Läheb kehvasti. Laenutähtaegasid küll korra pikendatakse, aga ei paista valgust tunneli lõpust, et ettevõttel piisavalt hästi läheks suutmaks laenu tagasi maksta. Ettevõtja entusiasm kaob, kuna ta näeb et tal ei olegi reaalne omanikutulu näha. Kuigi esmapilgul võib tunduda et ettevõtja on nüüd kõrvuni jamas, kõigest ilma ja investor samas niutsub õnnest et ta saab firma üle võtta, on tegelikult vastupidi. Reaalselt võtabki investor korraks  firma üle (kuna see oli maksejõuetu ja tema oli peamine võlausaldaja), kuid sellel firmal ei ole üldjuhul väärtust ilma entusiastiga ettevõtjata. Nüüd vajab investor KIIRESTI ettevõtjat, uut manageri, et peata firma tal käes ära ei kooleks (muidugi juhul kui firma on piisavalt potentsaalikas et teda üldse säilitada). Reeglina, kuid mitte alati, tuleb selleks "uueks manageriks" seesama ettevõtja, kes just oma osaluse samas firmas kaotas. Aga ükskõik kes on see uus manager, on tema motiveerimiseks vaja lisaks põhipalgale anda talle mingi osalus või jagada temaga muul viisil kasumit.

Kirjeldatud näide oli vaid üks võimalus kuidas osanike ja ettevõtjate vahel asju vormistada. Võimalusi on selleks rohkemgi, nimetame kasvõi optsioone. Või siis maksta kasumil põhinevat tulemustasu välja arvete alusel. Kõik sõltub sellest, mida saavutada tahetakse.

Paar punkt veel, mille lisamist osanike vahelisse lepingusse tasub kindlasti kaaluda:

• drag-along, kaasamüügi kohustus. Kui näiteks 51% osaluse esindajatest on otsustanud firma müüa, on kõigil ülejäänud osanikel kohustus samadel tingimustel oma osa samuti müüa.  See suurendab firma väärtust võimalku firma ostja silmis, kuna ta ei pea 100% firma ära ostmiseks kauplema kellegagi, kellel on 0.1% osalust. Sarnast tingimust kasutatinäiteks Swedbank'i poolt Hansapanga ostmisel, kui hansapangal olid tuhanded väikeosanikud.
• tag-along ehk kaasamüügi õigus. Suurosanikul on kohustus kaasata väikeosanik osade müüki, kui väikeosanik seda soovib.
• Konfliktide lahendamine 50-50 seisudes. Sellest võiks eraldi kunagi rääkida. 

See blogipostitus on kirjutatud ajujaht.ee projekti raames

Väike matemaatikatund. IRR.

Kui minult küsida et kuidas arvutada investeeringu tasuvust aastates, vastan ma et seda ei tohikski arvutada sest see on üks eksitav ja mõttetu number, millele on oluliselt paremad alternatiivid. Esmalt on põhimõtteliselt vale arvutada aega, et "kui ruttu ma oma raha tagasi saan", kuna "oma raha raha tagasi saamine" ei ole ju eesmärk. Investori eesmärk on hoopis kasum. Eesmärk on panna oma mammona kõige kasumlikumasse investeeringusse, mitte lihtsalt ruttu esialgu sissepandud raha tagasi saada... kui see oleks eesmärk, siis oleks kõige mõistlikum raha hoopis taskus hoida, siis saab selle kätte alati 10 sekundiga!

Ok, mõned näited...

• panin 100'000kr pangadeposiiti, nädal hiljem maksti mulle arvelduskontole tagasi 100'108 krooni (aastase intressimäära 5.6% alusel). Kasum 108kr, kas pole? Ja seda nädala ajaga. Ühesõnaga, investeeringu tasuvusaeg oli 1 nädal. Kas selle järgi võiks otsustada et pangadeposiit ongi üleüldiselt parim investeeringuvõimalus? See oli retooriline küsimus, muide :)
• Võrdleme 3 erinevat investeeringut. Igal juhul investeeritakse täna 1000 krooni.
  - esimesel juhul saad kuu aja pärast tagasi 900 krooni ja aasta möödusdes saad veel 100 krooni
  - teisel juhul saad aasta möödudes 10'000 krooni
  - kolmandal juhul saad aasta möödudes 100'000 krooni.
  Nagu näha, on kõigil kolmel juhul investeeringu "tasuvusajaks" täpselt 1 aasta. Aga kas see teeb need investeeringud võrdseks ja paneb Sind juurdlema selle üle et kuidas võrdsete variantide vahel valida? Vaevalt küll. Ja kui neljandaks variandiks lisada, et 2 aasta pärast saad tagasi hoopis 1'000'000 krooni, kas praagid selle variandi välja, kuna sellel on 2x pikem "tasuvusaeg"?

Siinkohas tõmbame kriipsu alla "tasuvusaja" teemale ja räägime mõistlimumatest asjadest. Ehk siis IRR'ist. IRR teeb investeeringud omavahel võrreldavaks, annab investorile aluse otsustada millist investeeringut eelistada. Ehk siis investori elu on lihtne: arvutab erinevate äriplaanide rahavoogude tabeli abil IRR'i, valib pakist parima IRR'iga plaani ja paneb raha teele. Või siis ei ole päris nii lihtne? Miks ei ole?

Esiteks, viga IRR'i ennustamisel. Äriplaani realistlik stsenaarium võis küll arvutuslikult lubada 52.4% IRR'i, aga aastaid hiljem ei imesta vast keegi kui reaalseks osutub -10% või 200%. Internetiäride puhul ei imestada ka -100% või 1000% peale. Investori mure on ennast äriplaani tagamaadega põhjalikult kurssi viia, et tekitada oma hinnang: kuidas käituvad erinevad sisendid, millest äri edu sõltub... Kas turg kasvab või langeb? Kas firmajuht on suudab teha mida äriplaanis kokku lubab? Kuidas sisendite hinnad muutuvad? Olles enda jaoks nendele küsimustele vastuse saanud, hindab ta, mis on erinevate stsenaariumite realiseerumise tõenäosus. Ehk siis, otsustamise hetkeks ei ole investoril konkreetse äriplaani kohta mitte ainult üks IRR number vaid ports kombinatsioone erinevatest IRR-idest ja nende realiseerumise tõenäosustest, ehk teoreetiliselt midagi sellist:

(Antud näites muide on kaalutud keskmine IRR 52% ja selle kokkulangemine graafiku tipuga on juhus)

Sellist pilti joonistatakse välja harva, kuid investor reeglina oma peas mingi sarnase ülevaateni jõuab. Ja sellist analüüsi ei saa investeeringu taotleja investori eest lõpuni ära teha, kuna see sisaldab ju ka investori hinnangut management'i võimekusele ja tegelikult ka investori hinnangut selleel, et mis tõenäosusega tema rahaga lihtsalt palmisaarele putku pannakse.

Olles mitme investeeringu võrdlemisel sellesse staadiumisse jõudnud, on juba võimalik küll variandid kaalutud keskmise IRR järgi ritta seada, kuid sellest veel ei piisa. Ühele või teisele poole kaalutavad otsustust veel:

• Investori üldine riskivalmidus. Hoolimata üliheast eeldatavast tootlusest on paljude jaoks aktsepteerimatu see investeering kus kahjumisse jäämine vähegi võimalik tundub.
• Sarnase IRR juures on ALATI eelistatum variant kus on määramatust vähem, kus on suurem tõenäosus et investeeringu tootlus satub lähedale eeldatule - mitte liiga palju üle ega alla ootuste. Mõtle ise: kui Sulle pakutaks et kas saad nädala pärast 1000 krooni või loositakse Sulle välja 900 ja 1100kr vahel, kumma valiksid? Tõenäosuse kohaselt saadav raha on mõlemal ju sama, 1000kr. Lotot armastavad paljud, aga investor valiks sel juhul kindlama variandi, kuna nii saab paremini planeerida järgmise investeeringu tegemist.
• Sama IRR puhul on alati eelistatum ka variant, kus investeeringust saadavate väljamaksete aeg on täpsemini ennustatav. Lihtne näide: kui paned oma raha pangadeposiiti, saad konkreetselt määrata et täpselt kuu aja pärast tehtagu väljamakse. Kui aga pank pakuks et nad maksavad sama intressimäära alusel raha Sulle tagasi täiesti suvalisel hetkel, võibolla homme, võibolla aasta pärast, kas keegi eelistaks seda varianti? 
• Likviidsus. Mis on šansid ja kulud et vajadusel oma osalus investeeringus maha müüa? Börsil olevad suurfirmad näiteks on ülilikviidsed: investeeringu turuhinnaga realiseerimine võtab aega alla tunni ja tehingukulud on olematud. Väikeettevõtte suurosaluse müügile võib aga  kuluda aasta ja tehinguga seotud kulud on üüratud tänu sellele et tuleb reaalselt müügitööd teha, huvilisi otsida. Ehk siis, sarnase IRR puhul on ilmselgelt eelistatud likviidsem investeering.

Tänaseks kõik.

See blogipostitus on kirjutatud ajujaht.ee projekti raames

Kolhoos-investeering

Ausõna, traktor, lehm ja lüpsik ei puutu asjasse. Pigem sea oma mõtted sellele rajale et endisel liiduvabariigi esinduslikuimal kalurikolhoosil, AS Saare Kalur'il on ~400 aktsionäri ja tegemist ei ole börsifirmaga. Asi selles et Sinulgi on võimalus otsustada paljude väikeinvestorite kasuks, ühe või paari suure asemel. Mitte et neid 400 olema peaks, aga kümme ja rohkem on juba reaalsuses kolhoos küll. 

Milleks seda teha?

Põhjus et Sa ei suuda mõnda rahakamat investorit veenda oma äriplaani headuses ei ole hea põhjus. Sel juhul tuleks pigem kogu asi ümber mõelda, kuna kolhoos-investeeringust saab üldjuhul vähem adekvaatse tagasiside selle kohta et kas idee on ka kandev.

Toon aga paar põhjust miks seda teha:

• Teene sõpradele. Enamusele inimestest ei anta ju tihti võimalust investoriks hakata, väljaarvatud osta Arco Vara aktsiaid.
• Saab kompanjonidega asju arutada kõige vabamas õhkkonnas: grillipeol ja saunalaval.

Miks mitte kolhoosi teha:

• Osanike otsuste saamine on pea sama keeruline ja aeganõudev kui mõistliku seaduse saamine Riigikogust.
• Eelmisest punktist johtuvalt: kuna ettevõtja jaoks aeg=raha, siis võib öelda et asjaajamine investoritega on tõsiselt kulukas.
• Võimalus sõpradest ilma jääda kui asjad ei lähe nii nagu plaanitud.

Kui aga on isu kolhoosniku teed minna, siis mõned näpunäited, mis aitavad neid tagasilööke leevendada.

• Kui võimalik, leia siiski üks suurinvestor, nii et oluliste otsuste tegemiseks piisaks Sinu ja suurinvestori kokkuleppest.
• Kui suurinvestorit ei leia, siis tee osanike leping selliselt et osanikud peavad endi seast valima ühest või kolmest liikmest koosneva nõukogu, kellele antakse täielik voli kõigi eest otsustada.
• Kindlasti tuleb ennetavalt läbi mõelda muud stsenaariumid: näiteks lisakapitali vajaduse korral võid avastada ennast situatsioonist kus pead selleks viie inimese nõusoleku saama ja kui ei saa, võib see tähendada pankrotti. Selliseid asju saab ennetada teatud osanike lepingu klauslitega, mida tahaks siin käsitleda kunagi hiljem. Vihjeks: drag-along, tag-along.
• Selgita oma "kolhoosnikele" ausalt, et halva õnne korral ei ole välistatud et nad rahast ilma jäävad. Vähemalt saad pärast öelda et "ma ju hoiatasin" :)

Kokkuvõtteks: kolhoos-investeering võib olla täiesti realistlik alternatiiv, kuid vajab enne oluliselt rohkem tingimuste läbimõtlemist Sinu enda poolt.

See blogipostitus on kirjutatud ajujaht.ee projekti raames

Underpants Gnomes. Where is the money???

Eelmise teema jätkuks tuli meelde et äriplaani küsitavuse teemal on sõna võetud ühes väga veidras multikas: South Park, täpsemalt siis selles episoodis. Lühidalt oli süžee järgmine: päkapikkude äriplaan on kokku koguda palju aluspükse ja sellega jõuda kasumisse. Kuidas täpselt aluspükste kogumine kasumini viib, ei tea nad ise ka. Iga päkapikk arvab, et küll keegi teine kuskil teab.

See naljaks keeratud näide aga on reaaluses üsna tavaline. Näiteks paljude internetisaitide äriplaan on piirdunud selleni jõudmisega et "saame populaarseks" ja ehk siis kaasneb ka suur raha. 10a tagasi, Ameerika Suure Internetimulli aegadel läks päris paljudel läbi selline "äriplaan" investoritele maha müüa, kuni investoritel mõistus tagasi koju tuli ja valdav enamus sellistest pankrotti läksid.

Teine variatsioon veidrast äriplaanist on see kui tulude plaan on üsna usutavalt tõestatud, kuid kulud on realistlikult kirja panemata jäänud ja pisut arvutades selgub et kulud on tuludest 2x suuremad. Näiteks siis suurepärane plaan osta kokku Tallinna kesklinna kortereid et siis neid väljaüürima hakata. Kahtlemata on nende järgi nõudlus suur ja hea kaup läheb hea hinnaga kui soe sai, aga arvutused kulude osas tehke ise.

Tegelikult tuleks esmalt aru saada teoreetilisel tasemel, et milles seisneb üks hea äriplaan. Vastus on: selge lisaväärtuse pakkumises kellelegi, kes on vamis selle lisaväärtuse eest maksma. Mida aga tähendab see üleekspluateeritud sõna "lisaväärtus"? Lisaväärtus kliendi jaoks on...

• ...kui ta saab tänu Sinule hakkama kulutades vähem raha. Näited: Säästumarket, Netikuller.ee
• ...kui ta saab mingi tegevusega hakkama mugavamalt, efektiivsemalt, kulutades vähem AEGA. Ärikliendi jaoks tähendab vähema aja kulutamine sama, mis vähem raha kulutamine. Näited: internetipank, kullerteenused, kõikvõimalikud kompleksteenused. Nimekiri on lõputu. Eraisiku jaoks käivad siia nimekirja kindlasti kõikvõimalikud interneti-tutvumissaidid, samuti kõrvalmajja tehtud kauplus, mobiiltelefon. Arvan et 90% äriplaanidest pretendeerib siia kategooriasse.
• ...kui ta saab tänu Sinu teenusele teenida rohkem raha. Tulude suurenemine peab muidugi olema suurem kui Sinu teenusele kulutatav :). Siia kategooriasse kuuluvad kõikvõimalikud turundusteenused. Eraisiku jaoks aga näiteks cv.ee, kuulutustelehed.

Kui oled tuvastanud, millist lisaväärtust plaanid pakkuda, on järgmise etapina vaja läbi mõelda ja katsetada, kas ja kui palju selle eest ollakse valmis raha maksma. Ja siis veenduma kas kulud lubavad ka kasumil tekkida.

Kuigi see jutt siin tundub pisut väljuvat antud blogi temaatikast, on tegelikult asi lihtne: investori huvi pälvimiseks on peamine vastata selgelt küsimusele: where is the money. Kõik ülejäänu on teisejärguline. Mida selgem ja atraktiivsem on äriplaani "where is the money"osa, seda kannatlikum on investor Sinu kõigi veidruste ja kapriiside osas, millega tuleb tal läbirääkimise käigus tegemist teha :)

See blogipostitus on kirjutatud ajujaht.ee projekti raames

Ega minu idee liiga tobe või toores pole?

Just sellist küsimust peaks iga investorit otsiv ettevõtja esmalt endale esitama. Pane oma äriplaan lühidalt kirja ja võta see endale ette järgmisel päeval, kujutades ette et selle on kirjutanud keegi võõras ja ta küsib Sult raha. Kõikidest rahanumbritest võta korraga üks või kaks nulli tagant ära, nii et summad Sulle endale realistlikud tunduksid: nii et investeeringusumma oleks vähemalt Sinu ühe kuu sissetulek ja kui Sul on säästusid, siis vähemalt pool neist.
Kuidas tundub? Kas on ikka nii hea plaan, et paneksid oma raha sinna? Järgnevalt pane see plaan mõne oma sõbra ette ja küsi kas ta investeeriks. Samas pead Sa teadma sõbra riskitaluvust, sest kui ta eeldab et vähemalt algkapital peab 100% säilima, ei pruugi tema pessimismi korral asi olla mitte viletsas äriplaanis vaid hoopis tema konservatiivsuses.
Lisaks sellele et enese ja sõbra peal idee kontrolliga hoiad ära mõne piinliku hetke investori ees, võibki nutikas investor Sind panna täpselt sellise tingimuse ette, et pead ise ka raha sisse panema, sellises summas mida Sul oleks valus kaotada. Ta teeb seda kindlustamaks et ettevõtja teeks rahaga vähem lollusi, et ta iga kulutuse tegemisel tunneks et see tuleb ka tema taskust. Olen näinud äriplaane, kus pool jutust koosneb sellest et kui trendikat mööblit kontorisse ostetakse ja kui ilusad autod liisitakse. Nojah, kui äriplaan näeb ette megakasumit alates esimeset kuust (palun andke mulle ka teada sellistest investeerimisvõimalustest, kui nad ikka legaalsed on), võiks ju kõik asjaosalised ennast üle kullata. Aga üldjuhul tuleb olla esialgu mõistlikult kokkuhoidlik ja investorilt võib vabalt tulla iga kulurea kohta õigustatud küsimus: kuidas see kulutus viib suurema kasumini ja kui tegemist on vajaliku kulutusega, kas siis valitud on ikka variantidest kõige kasulikum. Porche Cayenne näiteks on tore auto, aga pakiveo teenust saab kindlasti kasumlikumalt teha Ford Transiti abil, kusjuures paludel juhtudel viib suurema kasumini kasutatud auto.
Kuludest olulisem on muidugi tulude pool ja nende ennustamine. See on alati raskem kui kulude hindamine. Tulude osas ei ole reeglina olemaski mingit tõestust, et Sa just nende müügnumbriteni jõuad. Selles mõttes on äriplaani esitamine investorile kui üritus tõestada tõestamatut. Nagu pajamüüja, kes väidab et tema pajas valmivad maitsvamad toidud. Tuleb leida võimalikult palju oma väidet tõestavaid argumente, et ostata oma äriplaani kaitsta. Ja kui idee on sõprade peal testitud, on Sul vastused paljudele investori küsimustele juba varem valmis mõeldud.
Kontrollküsimus: miks üldse investorid on nõus oma raha panema projekti, kus ei ole lõplikku tõestust sellele et millised saavad olema tulud ja sellest tulenev kasum? Vastus: sest nad on nõus riskima selle nimel et saada kordades kõrgemat investeeringu tootlust kui pakub garanteeritud tuludega investeering, nagu näiteks pangadeposiit.
Kuna tulud reeglina garanteeritud pole, võid tihti oodata investorilt sellist küsimust: aga mis juhtub siis kui kõik läheb nii halvasti kui üldse saab minna? Selle all ei mõelda üldiselt siiski varianti et Sa investori raha pihta paned ja sellega soojale maale pensionile lähed vaid pigem seda et milline saab firma eelarve olema juhul kui Sina annad küll endast parima, kuid majandus on kriisis, kliendid kaupa ei osta ja igasugused kulud on lakke hüpanud.
Ühesõnaga, kuna investor ei pruugi Sulle anda mitut katset oma idee esitamiseks, proovi see investeerimisettepanek enne ära kellegi teise peal. Kui vähegi võimalik, siis küsi "katsealuselt" päris investeeringut (mitte et kas ta tahaks investeerida kui ta miljokas oleks), ehk siis kas ta ongi valmis päriselt oma raha panema Sinu äriprojekti. Vastused võivad olla väga erinevad, kuna inimestel on kalduvus oma majandusliku mõtlemise ajusagarad sisse lülitada alles siis kui oma raha päriselt mängus on.

See blogipostitus on kirjutatud ajujaht.ee projekti raames

Investor - mis loom see on? Sissejuhatuseks.

See blog siin kakkab käsitlema teemat: mis loom see investor selline on ja kuidas temaga hakkama saada, vaadates investeeringut vajava ettevõtja mätta otsast. Ehk siis siinkohas räägime investorist kui starteegilisest investorist, mitte börsiguurust kes poole ööni NYSE futuuridega sahistab. Ehk investorist, kellel on suur osalus ettevõttes.
Olles näinud milliste ideedega ettevõtlikud noored investorite jutule tulevad, on selge et investoreid ufodeks peetakse. Veidrikeks, kellel raha pangakontole ära ei mahu ja kes tahavad seda toppida ükskõik kuhu, väljaarvatud ahjusuu ja maksuamet. Tegelikult aga ei ole investor oma raha peale kuri. Sinu vanaemast erineb ta oma rahalistelt eesmärkidelt vaid selle võrra et ta on raha paigutamisel valmis riskima investeeritud raha osalise või täieliku kaotusega, kuid seda vaid juhul kui eeldatav tootlus antud investeeringult on kordades kõrgem kui deposiidilt saadav intress (mis on hetkel 6..8%). Kui aga investor eeldatavat tootlust enda jaoks selgeks ei tee, on tegu hoopis filantroobiga.
Üks põhjus miks investoreid pillajateks peetakse on see et nad ei taha eriti midagi kuulda pisikestest paarikümne tuhande kroonistest investeeringutest. Tõepoolest see nii kipub olema, aga põhjus on hoopis selles et investori jaoks maksab ka aeg, mis ta ise projekti hindamiseks ja hilisemaks jälgimiseks kulutab, pluss veel juriidilised ja raamatupidamiskulud, asjatundjatega konsulteerimine. See tähendab et reaalselt ei ole võimalik teha investeeringut alla paarikümne tuhande krooni KULUTAMISETA investori poolt, lisaks tehtavale investeeringule. See omakorda tähendab et oodatava kasumi saamisele lisaks ka nende kulude katmiseks peab väikese investeeringu tootlus olema VÄHEMALT paarsada protsenti aastas. Kui Sa aga sellise tootluse suudad usutavaks teha, võib isegi diil tulla.
Müüt on ka see et investor saab olla vaid pururikas vana, kes sõidab Maybach'iga presidendi vastuvõtu ja Egoist'i resto vahet. Tõsi ta on et "täiskohaga investor" olemiseks on vaja piisavalt kapitali et investeeringute tootlus jooksvalt leiva lauale tooks, mis ei pruugi reaalne olla alla miljoni kroonise kapitali puhul. "Töö kõrvalt investoreid" võib aga leida ka lihtsurelike seast, ehk siis reaaluses võib algajaid või potentsiaalseid investoreid olla Sinu tutvusringkonnas rohkem kui arvata oskad. Piisab vaid sellest kui tal on piisavalt vaba raha et see kataks mingigi osa Sinu ettevõtmise investeeringuvajadusest ja ta on hea kasumi lootuses valmis oma rahaga ka riskima.
Niisiis. Kuna investor ei ole ufo ja ta on üldiselt väga ratsionaalselt käituv inimene, peaks olema ju ühise keele leidmine lihtne - tuleb vaid ennast tema kingadesse mõelda et aru saada kas Sinu enda ettepanekud on mõistlikud. Investori mõttemallist arusaamiseks on aga vaja teada mõningaid nüansse, mille peale esialgu ei tulegi... sellest edaspidi.

See blogipostitus on kirjutatud ajujaht.ee projekti raames